Marketing imobiliário: o novo papel da agência no mercado imobiliário

Muito bem, o lançamento está chegando aí, você já está fazendo o planejamento de campanha, contratou agência. Mas o que esperar dessa agência?

Hoje em dia as campanhas digitais estão cada vez mais comuns, as agências estão gerando cada vez mais leads, as construtoras estão recebendo esses leads e encaminhando aos corretores, parceiros ou para sua equipe interna. Mas o que fazer com esses leads? Como encaminhar esses leads? E como que a agência pode trabalhar em conjunto com a construtora para ter os melhores resultados? Qual é o novo papel das agências nas campanhas publicitárias das construtoras?

É muito importante para você, gestor, entender como tem evoluído o trabalho das agências. Inicialmente focavam apenas na exposição da marca, pois quanto mais exposição mais cliente chegando no stand. E então perceberam que poderiam entregar algo mais “palpável” e começaram a entregar leads. A quantidade de leads aumentou tanto que essa agência começou a receber dúvidas dos clientes, como: desses leads gerados, quantos fizeram visita ao stand? quantos fecharam venda? qual canal está mais eficiente? As agências com resultados relevantes estão indo além, buscando entender como é que está sendo o atendimento desses leads que estão sendo gerados. Vamos ver como estão entregando esses resultados!

Distribuição dos leads

Primeiramente os leads que são gerados não podem ser encaminhados um dia depois ou no final da semana e então distribuído para todos os corretores. Isso diminui drasticamente a eficiência. O que nós temos percebidos como eficiente é que esses leads que são gerados no Facebook, no RD Station, no seu site ou nos portais imobiliários são encaminhados automaticamente para o CRM e distribuídos, também automaticamente, para aqueles profissionais que vão fazer o atendimento. Nesse formato você traz uma agilidade muito maior no atendimento e em vez do lead ficar esperando um ou dois dias para ser atendido (às vezes até uma semana!), ele vai ser atendido em questões de minutos. Isso porque no mesmo momento em que ele preencher esse formulário o atendente receberá as informações e poderá entrar em contato.

Equipe

Outro ponto importante é a equipe que vai receber esses leads. Nós temos percebido pelos nossos clientes que quando é distribuído, por exemplo, para uma quantidade muito grande de corretores fica difícil de você, gestor, ter o controle dos atendimentos e saber o resultado.

Então percebemos como melhor resultado quando a construtora encaminha os leads para uma equipe bem enxuta de corretores ou até mesmo para uma equipe de pré-atendimento. Essa equipe de pré-atendimento fará o contato com esse lead rapidamente, entender o perfil dele, ver se realmente está dentro do perfil daquele empreendimento e aí sim vai marcar uma visita. Ou seja, o objetivo dessa equipe é marcar uma visita e então encaminhar para o corretor específico.

Otimizar a campanha

Ok! Geramos os leads, foram encaminhados para as pessoas certas. Agora, como está a qualidade desses leads? Para se entender a qualidade é necessário acompanhar o atendimento. Esse lead que entrou está em que etapa do atendimento? Ele chegou até uma visita? Chegou a fazer uma reserva ou uma proposta? Foi para “venda perdida” ou fechou a venda? A partir do momento que se tem controle desse atendimento, é necessário rastrear o resultado e saber se realmente esses leads gerados estavam com qualidade, ou seja, geraram venda ou foi perdida.

A agência consegue fazer essa análise rapidamente através do CRM que sua equipe de atendimento está usando. Poderá então fazer um ajuste na campanha para poder melhorar a qualidade de leads. E você gestor tem também uma rastreabilidade do resultado dessas vendas. Desses leads que foram gerados, quantos foram vendidos? Ou seja, qual foi a taxa de conversão? Qual foi o canal principal: Facebook, Site ou RD Station? Qual a taxa de conversão de cada um desses canais?

Portanto a agência não está ficando só na parte da comunicação, está chegando até o entendimento do comercial. É o que muitos chamam de smarketing ou vendarketing.

Exemplo prático

Vamos para um exemplo prático. No vídeo abaixo você poderá entender melhor o case de sucesso do nosso cliente Ginco, onde o Joelson, diretor comercial, explica melhor o que aconteceu na contratação de uma agência que iria até esse ponto comercial e a utilização do CRM do Facilita.

Lembre-se sempre do tripé: pessoas, processo e tecnologia. Houve um momento em que agência, Facilita e construtora se reuniram para definir como seria esse processo de atendimento. Quem seria responsável pelo atendimento? Qual seria a equipe de pré-atendimento? Como os leads chegariam? Como iriam rastrear as origens?

No início do projeto não se sabia os números principais: quantos leads eram gerados por mês, quantos fechavam venda, qual era a taxa de conversão, qual o melhor canal. A partir do momento em que foram integradas as ferramentas de marketing (Facebook, RD Station, site) com o CRM do Facilita conseguimos os indicadores principais. Foi encontrado então, no primeiro momento, a taxa de conversão: 0,6%.

Ótimo! Alcançamos o primeiro objetivo: descobrir o número. Agora, como melhorar esse resultado? Sabemos que a média do mercado para essa taxa está entre 2% e 4%. Como conclusão, muito provavelmente os leads não estavam tão qualificados ou então atendimento não estava ideal. Então foi feita uma análise para entender todos os pontos e otimizaram tanto a campanha quanto o atendimento. Depois de 3 meses, a taxa de conversão subiu para 4,3%.

Portanto, se você tiver uma tecnologia que ajude na integração de ferramentas e no controle dos atendimentos, além de uma agência que entenda e acompanhe esse processo, com certeza entenderá seus números e poderá analisar como otimizar os resultados. Esse é o novo papel da agência de publicidade nas campanhas: acompanhar atendimento e otimizar de acordo com esses resultados.

Espero ter sido útil com esse conteúdo. Se foi relevante, espero receber um comentário seu aqui com sua opinião sobre o assunto. Se quiser entender seus números e como está seu resultado em comparação com a média do mercado, sugiro baixar essa planilha. E para construir um funil de vendas adequado para acompanhar esses resultados, baixe esses modelos que fizemos baseado no estudo de como nossos mais de 100 clientes organizam seu atendimento.

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